Den digitale salgstrakten forklart

En salgstrakt er reisen en kunde gjør fra å oppdage deg til å kjøpe. Den kalles en trakt fordi den smalner: mange ser deg, færre klikker, enda færre tar kontakt, og noen kjøper.

1. 1Oppmerksomhet: noen oppdager bedriften din (annonse, Google, anbefaling).
2. 2Interesse: de besøker siden og vurderer om dette er noe for dem.
3. 3Vurdering: de sammenligner, leser anmeldelser og ser om de stoler på deg.
4. 4Handling: de tar kontakt eller kjøper.
5. 5Oppfølging: du svarer raskt, og gjør førstegangskunden til en som kommer tilbake.

Annonsen er bare toppen av trakten. Den er god til én ting: å skaffe oppmerksomhet. Men den kan ikke overbevise, bygge tillit eller svare på en henvendelse. Det må resten av trakten gjøre.

Derfor er det nesten alltid feil å svare på dårlige resultater med «mer annonsebudsjett». Du heller bare mer vann i en bøtte med hull. Den som vinner, fikser hullet først.

• Treg eller utydelig nettside: folk kommer inn, men skjønner ikke hva du tilbyr, eller gidder ikke vente.
• Uklart tilbud: det er ikke tydelig hva de får, for hvem, og hva neste steg er.
• Manglende tillit: ingen anmeldelser, ekte bilder eller resultater som viser at du leverer.
• Vanskelig å ta kontakt: skjema som ikke virker, eller for mange hindringer før de når deg.
• Ingen oppfølging: henvendelser blir liggende, og varme kunder rekker å gå til konkurrenten.

Følg tallene steg for steg, så ser du hvor det store fallet er:

1. 1Hvor mange klikker på annonsen eller ser deg i Google?
2. 2Hvor mange havner faktisk på siden (og blir værende, ikke bare lukker med en gang)?
3. 3Hvor mange tar kontakt, bestiller eller legger i handlekurv?
4. 4Hvor mange kjøper til slutt?

Det største fallet mellom to steg er hullet du bør tette først. Og husk: når du måler, ikke stol blindt på plattformtallene. Les hvorfor tallene fra Google og Meta ikke stemmer.

• Nettsiden: gjør den rask, tydelig på mobil, og led besøkende mot ett klart neste steg.
• Tilbudet: si klart hva kunden får, for hvem, og hvorfor akkurat deg.
• Tilliten: vis ekte anmeldelser, bilder og resultater nær knappene der folk bestemmer seg.
• Kontakten: gjør det lett å ta kontakt, og test at skjema og knapper faktisk virker.
• Oppfølgingen: svar raskt. De fleste salg går til den som svarer først.

Tall for å illustrere poenget, ikke ekte tall fra en konkret konto:

• 100 personer klikker på annonsen din. 2 av dem kjøper. Det er 2 kunder.
• Du dobler annonsebudsjettet: 200 klikker, 4 kjøper. 4 kunder, men dobbelt så dyrt.
• Eller: du tetter hullet så 4 av 100 kjøper. Da får du også 4 kunder, men uten å bruke en krone mer på annonser.

Samme resultat, veldig ulik kostnad. Det er derfor trakten slår budsjettet nesten hver gang.

• Å skru opp annonsebudsjettet før hullet er tettet.
• Å dømme annonsen som dårlig, når det egentlig er siden eller oppfølgingen som svikter.
• Å sende all trafikk til forsiden, i stedet for en side som matcher annonsen.
• Å glemme oppfølgingen, så varme henvendelser blir kalde.
• Å ikke måle stegene, så du gjetter på hvor det lekker i stedet for å vite det.